啥样的智能家庭产品才是运营商的心头肉？？

yanglifan333 2016-07-11 02:26:36

就在今年，中国移动、中国联通、中国电信、天威视讯等都已态度明确地启动了自己的智慧家庭IOT布局，对智能硬件合作提出强烈需求。

• 什么类型的产品是运营商的心头好？
• 运营商采用哪些方式实现真正落地？
• 手机集采成功模式可以被复制吗？

带着这些问题，《智慧产品圈》独家专访了中国联通深圳分公司 | 家庭互联网中心副经理 | 刘宏锦。

智慧产品圈：中国联通怎么看“智慧家庭”？
刘宏锦：智慧家庭目前还只是在培育期，在产品上来说还处于单品的垂直整合和挖掘上，涉及的应用相对简单，客户的需求还没有真正得到开发。而在平台整合上面目前还没有相对成熟的方案和主导的厂家，阿里、京东、腾讯均有涉及，但整体来看都还是在摸索阶段。

智慧家庭发展到成熟期，前景应该是可以解决客户在家庭生活中的大部分需求，而且应该还会衍生很多需求。从正常人的活动来说，家庭的生活时间是占到二分之一左右的，这里面的需求如果整合和开发出来，整个市场是非常巨大的。

在智慧家庭产业发展中，网络支撑始终是要贯穿始终的，联通做为基础通信运营商，已经拥有：

短期来看，联通的定位仍然是从固网或移网的互联网接入来对智慧家庭的网络进行支撑，开发相应的产品，甚至可以利用我们的销售服务团队和庞大的客户群来推动部分智慧家庭产品的推广。

而从长远来看，联通希望利用渠道、服务、品牌、客户群方面的资源，深度参与智慧家庭的平台整合发展，提升用户生活品质的同时提供优质价廉的网络接入，推动和跟上智慧家庭行业发展的快车，实现从基础运营商转型：

智慧产品圈：你们在选择智能硬件产品时有哪些考虑因素？

刘宏锦：中国联通在选择产品时，有以下几个参考标准：

1用户需求明确的产品
用户需求明确，有后向收益(持续服务费)的智能硬件产品。如果仅仅是增加了智能化概念、市场需求并不明确的功能型产品，比如带APP的WiFi智能空调并不是我们的对接重点。而OTT盒子、教育、医疗等内容服务型产品我们更加重视。

2流量要求高的产品
比如VR产品价值比重就远高于音乐类产品，因为前者对通信能力要求更高，我们更容易发挥自己的优势，比如通过优化带宽分配、内容存储靠近用户等技术手段，可以显著提高用户的使用体验。并且，有内容提供能力的VR设备供应商是首选合作伙伴。

3对硬件依赖度强的产品
鉴于我们的基础优势是通信服务，我们更倾向于对硬件依赖度强的产品。举个例子，教育是智慧家庭重要的服务刚需，同单纯的教育内容APP相比，我们更倾向于有内容服务的教育机器人。

4多功能型的产品
比如智能网关、智能机器人优于智能冰箱、智能空调，后者是功能型产品而非服务。过去我们很看重智能硬件协议兼容性，但现在发现这不是最重要的，硬件设备都是可更换的，包括网关，只要消费者愿意买单，就值得早点介入(智慧家庭)。

5系统性服务产品
与智能空调相比，多设备联动所实现的空气质量服务系统价值更大。因为功能向服务型产品转移，产生“服务费包月+线下配送”的后向收益。此外也看好居家养老市场、医疗类智能硬件。

而安防类产品则不是现阶段运营商合作重点。主要是因为以下三个方面的顾虑：1）误报、预警不及时带来的责任风险太大；2）互联网信息载体不像通讯、时延、误码率高；3）安防合作企业的信誉特别重要，需要特别慎重选择。

智慧产品圈：向智慧家庭生活服务运营商的角色转型，你们的优势有哪些？

刘宏锦：中国联通的主要优势体现在以下5个方面：

1网络服务入口
运营商是提供互联网入口的主力，不论是有线或无线的解决方案，具备家庭互联网入口的天然优势。同时强大的从骨干到城域再到接入的完整网络，丰富的互联网内容和IDC资源，也为各类需要云承载或重度数据量的智慧家庭服务提供了良好的载体。

2渠道
运营商的渠道深入千家万户，强大的网上营业厅、热线等电子渠道，还有遍布全市的营业厅，合作门店，更有深入社区的行销渠道，具备将新产品和新模式进行迅速无缝推广普及的巨大能量。同时对于体验营销要求较高的服务，具备相当的演示推广能力。

3地面维护团队
有一只具备互联网专业能力的上门服务营销团队，常驻深耕于社区，可以对部分需要上门安装调试及日常服务的应用实现无缝地支撑。对于有一定使用门槛，缺乏落地能力的合作伙伴而言可以节省大量的成本。

4庞大的用户群和大数据
海量的用户群及基于长期使用之上的海量大数据信息，可以为精准地推广各类应用提供极为坚实的用户基础和数据基础。同时丰富的集团、行业客户资源也可为合作伙伴提供强有力的横向整合商机。

5产业链的整合能力与平台优势
运营商可以成为地产物业的产品供应商，地产物业有人和地理位置的优势，但服务型智能硬件设备整合能力并不强。并且我们和花样年等地产公司早就有合作，未来可以互为渠道。

智慧产品圈：你们计划怎么帮助智能硬件进入家庭？有哪些手机方面的成功经验可以复制？

刘宏锦：针对确定有销量的产品我们会大手笔投入，比如在iPhone推广中，采取的合约手机政策(充话费送手机)，又比如在与天威创维的智慧沃家电视政策(买宽带服务送电视)，均对推动硬件销售起到了巨大作用，再和网络的完美结合，提供给了客户优良的使用体验。

而针对智能硬件这样尚处于“导入期”的产品，我们会采取不一样的模式，先摆脱运营商角色，进行非规模型采购，设计打包产品，提供销售渠道看用户反馈效果。

举个例子，假设宽带服务费是1800元/年，未来我们可以设计一款打包产品：宽带服务1200元/年+硬件产品300元+服务费300元/年。对于用户来说，他还是花了1800元，但是享受到了更多服务。

在产品选择上，我们不会盲目求多，而是精选少量服务产品方案，观察哪些服务需求量大，并根据用户反馈灵活调整方案。

编后记

智能硬件发展经年，除了少量功能明确、单价不高的单品比如运动手环、儿童手表等，鲜有大批量出货的产品。其根本原因在于市面上现有产品大都处于单兵作战阶段，涉及的应用相对简单，没有形成消费者愿意为之买单的生活场景服务。

从上图可以看出，未来运营商愿意采用的一定是基于生活服务场景的系统级方案。

如果你不具备这样的能力怎么办？

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