看报纸上说今年IT公司普遍[销售增加，利润减少]，原因如何，大家不妨说说

[happyezhu]

现象：
销售增加，利润减少

利润减少原因：
一心要求人死分配任务死干活，蔑视最基层的开发人员，不给成长，但是又正好缺乏严格的质量管理，所以质量实质上是在最底层的开发人员手中掌握，结果可想而知

开发人浮躁，薪水和能力眼高手低，没人想干活，人多但是实际干活出力的人少，更引起产品不好，所以人力成本高

不研究用户，不重视质量，只希望有个投机机会能一夜暴富，只关注快点完成快点把钱收回来，引起产品质量不好不符合客户需要，因而无法高质量和快速实施。为了快只能损失客户利益，所以客户越是这样越不给钱，应收帐款拖欠。由于多次损害客户，所以市场开拓更难。

由于客户不给钱，老损害客户而使客户更少，所以竞争激烈，市场开拓成本高，市场开拓难度大，什么优势也没有所以只好动用最原始的降价战。由于价格低，软件商更希望赶快收回成本，更不注重质量，员工成长，一句话，不管有什么困难，给我几个月拿下这个客户。

由于没钱,前途无发展，开发人员流动性更大，走入恶性循环　

解决方法：
真诚关怀客户需要，严格关注质量，关注员工成长

程序员的浮躁性会被近几年的行业不景气而消灭，不用找解决方法

[sunhans]

IT业不景气，为了生存激烈竞争，所以利润率下降。毕竟这几年IT业很浮躁的

[zhf_karen]

个人感觉，销售上升，一般情况下，都带得利润减少。客观如此，软件行业现在还很不成熟，以前（包括现在）靠着不成熟的产品，吹嘘出来的繁荣，各种客户对信息系统不切实际的期盼，给养着，现在这一切都慢慢吃不开了。但是，IT对于企业从一种奢侈品降到了一种普通消费品，销售大概会上升吧，不过利润下降是必然的。任何行业都这样走过来的，所以我觉得也挺正常，当踏实做事不能带来好处，那么浮躁也就是必然的。

不过我几个月前看见的一份资料称，今年预计IT销售会小幅上升，软件属于复苏期间，不知道软件今年到底是否也会小幅上扬，大概会吧。

[zhf_karen]

我不这么看IT的复苏，如果IT的复苏，意味着一个又一个令世人侧目的热点，那么IT恐怕还没有成熟。我更希望看见IT正常发展。如果一个行业莫名其妙地突然大发展起来，那往往不是好事情，当然捞一碗汤地话还是不错地。不是超前消费了（就像网络时代，服务器大量地被卖掉，结果后面很长一段时间，大家不再需要服务器了），就是泡沫。除非IT行业本身找到能够真正为用户带来的好处的东西。不然，就是复苏了，恐怕大家还是在低利润中打爬。

呵呵，我可能是错了，不过我实在觉得很奇怪，为什么大家那么关注市场的总盘子，用这个盘子来说事。我情愿把市场总盘子看成一个天花板（我就是做得再好，最多也就是那些销售量了），对于大的盘子--比如我们现在说的IT--就实在不是支持观点的主要论据了。问题是，这个大盘子里，你能得到多少？你凭什么能得到？网络时代，我们数着中国有多少多少人，多少多少上网，于是，我就能赢得多少多少(呵呵，1840年以前，英国人就这么说)。但是，回头一看，一切都和自己没什么大关系。

[zhf_karen]

至于说到电子商务公司借非典发展，对那些电子商务公司，是好事情还是坏事情，我个人觉得还两说着。非典过去了，那些客户还会留下来吗？电子商务（绝大多数的电子商务公司，当然有一些还是做得不错的，比如卖香水的，呵呵）真的能够提供用户喜欢的服务吗？我情愿把非典看成一种异常情况，异常情况过去了，一切正常了，还会这样吗？我怀疑。不过，现在恐怕说什么都早，等着看吧，如果半年下来还是那样，那恐怕真是好兆头了，说明，很多用户通过试用，已经能够慢慢接受这样的消费方式，并愿意继续下去了。呵呵，让时间来证明吧。

[happyezhu]

电子商务公司怎么样我不知道，不过我知道电子政务和个人上网由于SARS推动的挺厉害，而电子政务又推动了企业信息化。现在我们所做的客户行业，政府部门要和全国的本行业企业全部连网，以及时把企业信息反映到政府以便宏观管理。而且全国的银行，保险系统也要求和本行业企业全部连网以便结算，全部要internet传送和信息化，其气势太厉害了
不用时间来证明。

挖掘客户需要，严格关注质量。这是成功之道。

[sunhans]

看报纸上讲 ，由于非典的影响，电子商务有了快速发展，很多客户登录电子商务公司要求网上交易，这对IT公司是个好兆头，预计未来10年内，中国65%的中小企业会逐步上网，带来的信息化投资是很大的。但由于这两年IT的寒冬还远未过去，大家对IT业评价不高。一旦复苏，恐怕又是一个一个令世人侧目的热点。但问题是市场越来越变得理性，IT的光环也早就破灭，IT再也不是能够哄客户的代名词，所以做生意吗，已经要讲究客户价值，回归自然

[zhf_karen]

呵呵，“国内的软件企业普遍缺乏经济头脑”，你确定吗？我不这么认为，至少直接成本和间接成本只要学过大学本科的西方经济学的学生都知道，这一点大家还是明白的。我想，在这里讨论得人，恐怕都不会是纯粹做技术的吧。

讨论问题，请结合现实，中国的现实，美国的昨天不一定就是中国的今天，美国的今天不一定就是中国的明天！你的建议有两个：减小作战面（非常对，但是事实上，这一点真的不容易做，特别你被生存问题困扰的时候，乞丐没有权力挑选食物，不是吗？），规模化生产（行业软件真的可以大规模生产吗？我怀疑，如果真的是那样的话，恐怕将来我们更难以生存了），通过质量或者其他途径来降低维护成本（很好的想法，不过我们希望把维护换成服务，然后从服务里面挣钱呢？）

一般行业企业发展可能有4个步骤：
1 技术型的，这时候行业的技术是最大的问题，能够很好的实现都是个大问题，所以技术型人占有公司领导地位。下面都是那样
2 营销型：把和竞争对手一样的东西卖出去
3 生产型：降低生产成本为主要目的，强化生产管理，降低成本。
4 创意型：单纯降低成本已经没有很多空间了，需要创意来扩展市场了。
这一点，我想大致还是正确的，看看电脑硬件行业，手机行业的发展，基本都是如此。
你认为软件处于哪个层面，那么软件现在最急需的是什么呢？超越现在的情况，说整个行业缺乏某一种基本素质，就比较好笑了。

[icevi]

可能我的说法有些偏颇，但是zhf_karen(zhf)对我的说法的理解也有些片面。

我没有把所有软件企业一棍子打死，但是我看到的软件公司，真看不出来他们在经济效益上动过什么脑筋。

举个例子，我到一家台湾的工厂，他们连前台接待员都没有，前台只有一个铃铛，你需要找人，按铃就有人出来了。为什么？还有，他们的会议室的桌子是小桌子拼起来的，拼成后做会议桌，分开就可以做课桌。为什么？

这说明他们在任何事上都在动脑筋，他们总在想办法节省不必要的开支，又不影响工作。你会认为他们很抠，但他们会付钱让公司的员工去参加JAVA培训。反过来看看国内的软件看看？这样的管理思路你在国内几家软件公司看到过？反正我做的几家公司，其中一家也算是很有名的，我没有见到过这样细致的管理。也许你会说这样的东西不适合中国国情，但我认为管理是相通的。我们不需要复制别人的行为，因为市场不同，时代不同，但我觉得我们还是要注意观察别人是怎么在做的，我想我们看管理书籍、去读MBA也都是出于这样的目的吧？

1、减小作战面的问题。
确实我觉得生存是很重要的事情，如果为了生存，接一些能够马上带来现金收入的项目，那是不错。但我接触的公司没有哪个说，接到了一个项目能很快搞得清清爽爽的，总是会拖泥带水，以后也总是甩不开。积累几个项目以后，想再回到核心业务上都难。所以我觉得以生存为理由之前还是要想想清楚。也许我经历的软件公司并没有那么多，但是我观察到的比较成功的公司都有自己的核心业务，或者就算有其它的辅助，也不会离自己的核业业务很远，在可以控制的范围内。
如果把自己比做乞丐，那真没什么好说的，毕竟乞丐就只想要解决生存问题，现实生活中我们都不是乞丐，但一样有生存问题，不是吗？你会“不选择食物”吗？

2、规模化生产
是挺难，我也并没有说软件的开发可以完全达到象工厂流水线生产那样，但即使是给客户做定制开发，其实也是有机会做改进的。关键是你有没有去动这个脑筋。当然你想以定制做为特色也无不可，但是你的产品价格一定要高，特色一样要鲜明，品牌一定要硬，比如做手工艺品和高级轿车。显然大部分软件都不属于这样的范畴。

3、降低维护成本
即使是以服务做为创收手段，控制成本也是很必要的。我当然也不同意以降低维护成本的绝对值为目标，比如花钱培训服务人员就是很必要的。可能我这里有点用词不准，如果说“合理控制成本”比较适合些，也不至于认你误会。

[zhf_karen]

呵呵，这我就比较同意你的看法了，呵呵，我也偏激了。见谅见谅

关于乞丐的问题，因为最近比较敏感，呵呵，不得不为之的事情。有的时候，事情落在头上，不由得你去选择。

毕竟我们必须正视一点，一个好的行业软件不是那么容易出来的，没有4－5年的时间，谈都别谈，如果仅仅是1－2年，也仅仅够你说清楚业务表层的一些东西。但是，又有多少公司能够支撑住了，其实不仅仅是小公司，大公司也同样如此，因为大公司需要你证明你做的事情是有意义的，那么最简单的考核方法就是落实在销售面上，于是一切又开始了。呵呵，又回到了老话题，浮躁上。不过我觉得，环境浮躁，于是行业也浮躁了。呵呵，浮躁的客户碰到浮躁的IT，结果是什么？呵呵，中国的IT行业。

[zhf_karen]

hehe,happyezhu(周末的下午茶) :整个大盘子确实在扩张，这不不反对，现在IT行业毕竟还是属于朝阳行业，潜力无穷啊。

但是，我就问两个问题：
1 大盘子在扩大，利润在下降，如何不盲目乐观，也许增加的大盘子在你手上根本没有用。
2 就非典来说事，我觉得过于乐观了。我们把sars看得类似98年水灾以后的水利行业，的确，那时候做水利行业还是挺不错的。但是，IT的整个推动，不在于某个特殊的情况，如果IT不能表现出他自己所应该具有的素质，那么再给机会也是白搭。电子政务，我情愿看成国家为了拉动GDP，所做一种国家投资，投入回报又有多少呢？这些政策性太相关的东西，恐怕还是需要一定时间来证明的。当然了，证明不代表等待，毕竟机会就放在这里，该冲还是要冲的。至于电子商务，不说也罢，如果IT的人，靠着几台服务器，就冒出了那么多电子商务公司，本身就不正常。不过电子商务的大洗牌已经洗过一次了，也许，剩下的日子会好过一点吧。

我同意一点，锻炼内功，方能长久成功。

[icevi]

我觉得还有一个规模化生产的问题。如果只是客户数量多，而每个客户都是定制开发的话，维护各个众多的版本需要大量的人力物力，代码复用率很低，肯定影响利润。

我觉得软件企业应该学学经济、管理、工业制造的知识，开拓一下思路，光靠技术和死做是不能真正做成“企业”的。要学学怎么样控制成本。

大家看看国外赚钱的软件公司，他们的软件是怎么赚钱的，应该可以明白一些道理。

另外，我觉得盲目地发展新客户并不一定是好事，在接新订单时还是要考虑一下，自己有没有能力完成这个项目，如果要完成需要多少人力物力、需要投入多少成本？再来考虑是不是接这个订单。

我看到很多公司接的项目之间互相没有什么联系，可能今天做个ERP，明天做个CRM，后天又接了个OA，而公司也就从十几个人不停地扩充到几十个人，上百个人。为了管理这些人又需要投入更多的管理成本。所以单位生成成本不仅不会因为有新订单而被摊薄，反而可能因为管理的混乱，单位生产成本会上升，这样每个项目的平均利润自然就下降了。

所以我觉得软件企业要学会找出软件开发的直接成本和间接成本，直接成本是每增加一个客户就会增加的，但间接成本不会因为客户的增加而增加，所以要管理好间接成本，将有些不合理的直接成本转变成间接成本，这样才能增加利润率。

在网上查查你就可以发现大多数软件公司都是没有自己的核心业务的，不管多大的公司，他们都敢告诉你，他的解决方案包括ERP/CRM/OA/EAI/。。。。，反正只要你想得到的，他们都做得到，真是要吓死人了。这样的公司能形成大规模的生产吗？我可以肯定他们接的单子越多，死得越快：）

产品质量也是一个很大的问题，产品质量不过关，你就只有放几个人到客户那里，天天改埋头苦改吧。这样成本肯定降不下来。

我觉得国内的软件企业普遍缺乏经济头脑（可能有少数的还行），难怪不赚钱呢，呵呵、、、

解决办法：发展核心业务、减少定制、规模化生产、提高产品质量、降低维护成本。

[fslyw]

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