如何做行业解决方案，实现行业的BI应用？

[blactte]

我曾经参与实施了一个港口行业的数据仓库项目，以前是以做项目的想法来实施这个系统的，但是随着BI的发展，我们也逐步过渡到实施行业解决方案的道路上来。
在实施港口行业的数据仓库项目中，我们主要还是解决用户的报表。港口的业务规模庞大，数据源很多（数据仓库涉及到大约30多个架设在10多台服务器上数据库），原有信息系统数量众多复杂，企业经营相关的许多报表涉及到多个系统，原有的信息系统无法实现，大部分由业务人员手工实现，工作量巨大。
通过实施数据仓库项目基本上解决的手工实现报表的情况，而且企业经营相关的报表基本上已经实现了每天的自动生成。
当时觉得做的还算比较成功，但是现在想起来，发现除了实现了企业的报表之外，其他深层次的应用基本上没有。报表的实现仅仅体现的数据仓库的数据集成功能，其他的关于决策支持的基本没有涉及。
现在要求实施行业解决方案，这几天我在想，如果我要去其他港口推进数据仓库项目我们应该怎样向他们介绍我们的解决方案呢？难道告诉他们我们可以帮助你们实现报表吗？这当然不行，即使是帮助他们解决了一些以前手工实现的报表也没有什么突出的“卖点”（营销当中讲究卖点），企业会认为我们现在虽然有一部分报表是手工实现的，但是也不必为这个而花大量资金来实施数据仓库项目吧。
我想也不可能跟企业的领导讨论数据仓库技术是多么的高深，什么面向主题的。集成的等等，他们不可能理解这些专业术语的，这些东西只能同那些技术人员来讨论。
最近看了几篇文章，关于CRM的，现在的市场经济已经由卖方市场转变到了买方市场，企业越来越重视客户的忠诚度，想尽一切办法来了解客户的情况，留住对企业做出重大贡献的客户群体，并发掘潜在的用户群体。所以我认为是不是采用BI+CRM来改进我们的解决方案，使企业更容易接受数据仓库，也可以让数据仓库发挥更大的价值！

上面只是一家之言，请大家发表一下各自的见解！

[blactte]

QQ,MSN我们公司用不了，公司网络做了限制。
嘿嘿
没办法
我习惯了MAIL
大家可以通过MAIL联系我

[e-mail]

[superhasty]

大家讨论的很有价值，我们正在做移动的数据仓库项目，我现在的困惑正是不清楚什么样的数据分析能帮助客户得到有价值的东西，而且有一些时候，移动的数据也是不完整的，像做客户分析这一类工作还是很难。那我会考虑，现有的数据如何更好的应用于甚至推动客户的业务呢？

惭愧，目前我们做的就是一堆报表。这种情况下，我能做的也就是如何从技术上更好的实现这些报表功能，比如更人性化、效率更高。可总感觉不太懂移动的业务，主要是不懂相关行业的经营和管理，不能从业务上去做出更好的数据仓库应用来。

[zhongxh]

给大家一个建议吧， 由楼主发起成立一个内部讨论组， 所有人的回复都能够在服务器上保存， 就在groups.yahoo.com上开设吧。

版主就是楼主了。 但是为了让讨论内容限于局部交流， 建议不要将这个组开放。 目前我看到的这个帖子的参与者都比较理智，比较专注于话题本身，说话比较客观， 难得。

楼上各位把自己的Email发给楼主即可，先留下我的了 [e-mail]

[fxbsmile]

好啊

我的也发了，呵呵

[zhongxh]

数据仓库是以技术为中心的，当前国内这方面的建设也是以技术为先导的，而商业智能（我更倾向于翻译为业务智能）是以业务为中心的，能够提供业务决策支持、业务管理指导、业务运行辅助功能的系统，可以纳入业务智能系统的范畴， 每个主题应用在这三个层面上都有对应的功能，CRM也是这样的一个子系统。

银行业的数据仓库目前已经在向业务智能的方向发展，特别是一级分行。 MicroExpression所提出的第三步已经在银行中开展起来， 如果没有数据的支持，这些应用无法发挥其应用的作用。数据量的质量而不是大小，对业务智能系统的水平有着重要的影响。

[blactte]

大家可以谈谈自己所涉及到的行业的解决方案吗？
及BI在企业中的具体应用。
比如我上面所说的
电信和移动经营分析系统的"大客户分析"和"欺诈预警分析"
零售行业的"选购物品分析"和“客户行为分析”
保险行业的"客户忠诚度分析"
上面我所说的都是比较成熟的BI应用行业，还有 zhongxh(阿达) 所说的银行
这几个行业我都没有涉及，上面的应用只是一个介绍
大家有做过或者比较了解得可以详细说明一下吗？

[zhongxh]

我非常赞成blactte做项目的那种体会，业务智能系统这种项目如果不能为客户讲出新意，讲出其未来发展的方向，纯粹推报表系统，那是害人害己， 其实害人倒不可怕，因为客户往往还是有钱去找另外的公司实施的，但是害己就比较痛苦了，被客户称为没有思路，或者频频做简单的报表，劳民伤财， 而且最后做数据仓库的那种成就感就无法找到了。

银行目前在业务智能化方面需求较高， 比如指标分析系统、银行卡分析系统、客户管理系统、信贷风险控制系统、资产负债管理系统、国际业务分析系统、绩效考核系统等等，这些系统基于数据仓库去实施，在有条件的行可以建设一个完整的数据仓库，没有条件的行可以把每个系统按照数据集市的方式先建设。 但是只要能够推动业务发展，就是好系统。

所以，我们目前更多的是培养业务顾问，而不是纯粹跟踪数据仓库技术，当然数据挖掘技术必须研究，而且要持续研究。 挖掘算法本身不难，难的是究竟如何和客户的业务结合在一起。

[blactte]

下面是一篇CRM与BI应用的文章
大家看看，发表一下意见
要原文的，邮件通知我
[e-mail]

[blactte]

1. 引言
数据仓库与CRM有着难以割舍的密切关系。一个方面几乎所有的CRM厂商都有数据仓库方面的考虑。另一方面，国际著名的顾问公司，如Gartner Group等，在其有关CRM的分析报告中，都重点突出了数据仓库的作用。由此可见，数据仓库在CRM的重要地位。
数据仓库是CRM的灵魂。CRM的很多工作都是以数据仓库为基础展开的。利用数据仓库，企业可以制定准确的市场策略与促销活动。同时CRM是提高数据仓库项目ROI的一个途径。CRM充分利用数据仓库的分析结果制定市场策略、产生市场机会，并通过销售和服务等部门与客户交流，从而提高企业的利润。
首先，数据仓库将客户行为数据（反馈）和其他相关的客户数据集中起来，为市场分析提供依据。其次，数据仓库将对客户行为的分析以OLAP、报表等形式传递给市场专家。市场专家利用这些分析结果，制定准确、有效的市场策略。同时利用数据仓库的数据，采用数据挖掘技术，发现交叉销售、增量销售、客户保持和潜在客户，并将这些客户作为市场机会。
通过数据仓库的分析可以产生不同类型的市场机会。针对这些不同类型的市场机会，企业分别确定客户关照业务流程。依照这些客户关照业务流程，销售或服务部门通过与客户交流，达到关照客户、提高利润的目的。最后，数据仓库将客户的市场机会的反应行为，集中到数据仓库中，作为评价市场策略的依据。那么利用数据仓库，实现CRM的业务逻辑如下图所示：

从以上分析可知，数据仓库在CRM中有以下三个方面的作用：客户行为分析、重点客户发现和市场性能评估。
1.1. 客户行为分析
客户的行为可以划分为两个方面：整体行为分析和群体行为分析。整体行为分析用来发现企业的所有客户的行为规律。如，在电信企业里，发现客户的忙时等。然而，只有整体行为分析是不够的。企业的客户千差万别，俗话说，物以类聚、人以群分，众多的客户在行为上可以划分为不同的群体。这些群体有着明显的行为特征。在CRM中行为分组（Behavior Segmentation），也就成为CRM的一个重要组成部分。
行为分组是按着客户的不同种类的行为，将客户划分成不同的群体。通过行为分组，CRM用户可以更好地理解客户，发现群体客户的行为规律。在这些理解和规律的基础上，市场专家可以制定相应的市场策略。同时对不同客户的组之间的交叉分析，可以使CRM用户发现客户群体间的变化规律。因此，行为分组只是分析的开始。在行为分组完成后，要进行客户理解、客户行为规律发现和客户组之间的交叉分析等过程。
• 客户理解
客户理解又可以被称为群体特征分析。通过行为分组，将客户划分成不同的组，这些客户组在行为上有着许多的共同特征。这些行为特征，必须和已知的资料结合在一起，才能被CRM用户所利用。因此，需要对这些不同的行为分组的特征进行分析。特征分析至少有以下几个方面的功能：
1. 哪些人具有这样的行为？是年轻人，还是老年人？
2. 哪里人具有这样的行为？是北京的，还是上海的？
3. 具有这样行为的人，真的给企业带来的利润有多大？
4. 具有这样行为的人，对于企业来说是忠诚的吗？
这样通过对不同群体客户的特征分析，使企业更加了解客户。
• 行为规律分析
行为规律分析，是发现群体客户的行为规律。行为规律分析，至少有以下方面的功能：
1. 这些客户都拥有企业的那些产品？
2. 这些客户的购买高峰是什么时候？是在节假日，还是在工作日？
3. 这些客户通常的购买行为是在哪些地方发生？是在合作商户，还是在营业厅等？
通过对这些客户的行为分析，能够使企业在确定市场活动的时间、地点与合作商等方面提供确凿的依据。
• 组间交叉分析
通过对群体客户的特征分析、行为规律分析使企业在一定程度上了解了自己的客户。但是客户的组间交叉分析，对企业来说有着非常重要的作用。例如，一些客户在两个不同的行为分组中，且这两个分组对企业的价值相差又较大；然而，这些客户在基本资料等其他方面非常相似。这时，我们就要充分分析客户发生这种现象的原因，这就是组间交叉分析的重要内容。通过组间交叉分析，企业可以了解以下内容：
1. 哪些客户能够从一个行为分组，跃进到另一个行为分组中？
2. 行为分组之间的主要差别在哪里？
3. 客户从一个对企业价值较小的组，升到对企业有较大价值组的条件是什么？相反的原因是什么？
通过这些分析使企业，能够准确地制定市场策略和市场活动，从而为企业带来较大的利润。

[hongshun]

大家好，好多天没来这里了，看来人气不错了。大家讨论很热烈！
来学习学习

[blactte]

这个提议我认为很不错，但是我认为有几个问题
一、如果只是我们几个可能人太少了，大家又很忙，就不可能总在一起进行讨论。访问率低，这个论坛也就失去了意义。
二、我经常出差，很少有时间去论坛，下月我又要去做项目了，一个货运的项目。所以不可能管理一个论坛，不过我可以常去看看。谁要是经常在公司或者时间充裕可以做斑竹。
三、大家肯定有些资料是不能公开的，可能涉及到一些公司的商业机密或者其它，但是有很想拿出来进行讨论，所以我建议大家可以用邮件进行联系，讨论。不知道有没有像微软的新闻组那样免费空间，大家可以通过outlook来进行资料共享和讨论。
四、谁有兴趣可以去申请一个讨论组，大家都会经常去看看的，也可以共享一些资料

[blactte]

http://www.sino-manager.com/club/

我在那里建立了一个讨论组，免费的
那个站点也很经典，我经常去
大家有兴趣去看看

俱乐部的名字“BI发展与应用”

[zhongxh]

怎么俱乐部里面没有办法一个帖子一个帖子的讨论，全是留言，这样阅读也不好进行阿。

俱乐部里面有没有类似外面的BBS那样的特点？

[Czh_cz]

感觉学了不少东西，但是由于没有感性认识，所以还是比较浅的印象。
我现在读研，想以后从事数据挖掘，楼上各位的见解让我有了点眉目，不过具体的还是不知现在要如何准备。
能给点建议么？谢谢
我的qq：12229453

[fredlin]

to zhongxh
我发了信到[e-mail],但是没什么反应？ ；（

再有，bi的资料。 谁发点给我呀。 我现在在搞sqlserver 的。。。
[e-mail]

[zhongxh]

各位，已经开通了[e-mail],想加入，只需要给这个地址发送一个测试邮件即可。

[hightz]

我是专业从事CRM开发的
请问可以加入嘛？

[aztec]

请问blactte(想认识我吗?在靠近一点!) 你说
我觉得我以前做过的许多项目只是简单的实现了企业的报表功能,当然有很大一部分报表传统的mis系统是做不出来的。

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能举个例子吗？为什么mis作不出来

[webswim]

这里人气很旺啊，我也来说几句

关于CRM:
CRM 的目的：
A. 增加有价值的客户；
B. 增加客户的价值。

关于数据仓库：
数据仓库失败的原因之一是： 技术驱动；
数据仓库首先实现数据的正确完整统一的集中管理；然后可以为其拥有者提供相当多的附加价值，也使以前不能实现的东东成为可能：
客户管理、业务分析、业务再造、业务创新、资源配置、风险管理、趋势预测等

对于不同的行业，最重要和最急迫的需求不一样。 比如港口行业，最重要的是不是调度优化和资源配置呢？ 对银行证券行业，风险和稽核是不是更重要一些呢？
我觉得先从重要的入手，对客户、对产品都有好处。

[zhongxh]

楼上的一个观点，我非常同意，技术驱动使项目失败。 这也是我前阶段对客户灌输的最多的一个想法， 所以要把技术问题尽快整合，然后重点发展业务。