十年总结（19）：售前养成计划(上) - 刚开始有点嫩

jinxfei 2009-08-17 05:44:41

加精

对我过去感兴趣的朋友们，请看十年总结系列文章

－－－ (我发到灌水区以后，发现人气很差，看来混个脸熟很重要)

预期中的项目二期因为种种原因推迟了，
有经验的朋友们应该了解，除了软件公司在抢项目，动用自己的关系来影响用户的立项决策，
用户企业内部各部门之间也经常有斗争，谁掌握着更多的项目，就意味着更大的权利和利益。

新公司的老板倒不在乎，毕竟我们这块也不是公司的主营业务，
而且他觉得二期肯定会有，只是时间的问题，于是他让我做好一期的维护，有时间就对系统进行完善和扩展。

原来的公司（现在是合作公司）在剥离了研发部门以后，将更多的精力投入到售前和销售，
奈何没了做技术的支持，跟用户交流只剩下PPT了，连个像样的演示都拿不出，
见我这边项目结束，人都闲下来了，于是前老板赶紧张罗着让我去支持售前。

提到售前，就要说说跟我一起卖过来的一个人：南南，
他年龄挺大，具体岁数我没有具体问过，但应该跟我不在一个年代，
过来新公司以后，我跟他之间有些暗战，主要是争这个团队的控制权。

我的个性并不是特别强势，也不是热衷于权力斗争的那种性格，
但南南来到新公司后，表现出一种想上位的欲望，而我并不认为他可以让我信服，
于是暗地里较劲，当然，我是绝对不玩儿阴的。
新公司的老板可能也感觉到了，于是最后的结果是：他的主要精力转向售前，而我管理研发。
（南南是部队出身的，做事儿很敬业，很认真，我对他并没有什么成见，
他跟原来公司的老板是旧识，老板抓他过来可能也是给了他一些承诺，
再加上他的年龄，所以他觉得自己应该获得控制权，也是人之常情。）

既然南南转向售前了，那么为什么还要让我也去做售前工作？
让我踏踏实实来改善产品不好吗？
你们整天跟用户白话还不够，还要让我去跟用户吹牛，关键是，吹完卖什么？
（说售前是白话和吹牛，虽然有些夸大，但对很多小公司来说，也并不算过分夸张）

这些抱怨的话，我暗示过，摆上桌面谈过，老板一副“山人自有道理”的态度，给我罗列了不少理由：
1、做产品的不接触市场，永远不可能成功（至理，我现在很认同）
2、南南在售前方面还需历练（他南方人，说话口音重，而且一紧张有舌头轻微打结现象）
3、为你好，锻炼你（这我也认可了）
4、需要为下一个项目努力，否则大家都没饭吃。
（其实后来我明白这段经历让我受益颇多，但从回忆的的角度考虑，我还是要忠实的描述当时的心情。）

做售前有两项主要工作：向客户介绍系统和编写文档。
因为刚毕业那阵子，我就有当培训讲师的经验，所以在人前讲话和写材料都不是问题，
当然了，如果没有这个潜质，也许老板压根不会让我上，因为毕竟客户也不是那么好糊弄的。

刚开始，我对售前工作多少有些许抵触心理，
一方面，是因为开发方面还有太多的事情要做，放下不管去干别的，总觉得不踏实，
另一方面，说实在的，也有些怵头。
不怵别的，只是做技术习惯了，人太实诚，跟用户吹牛的时候心里发虚，
就是我标题中所说的，刚出道，有点嫩。

其实在05年初的时候，我就客串过一次售前，且被用户折磨的一塌糊涂，让我至今无法忘怀，
最主要的原因是：我太清楚软件的实际情况了！
让我站在台上侃侃而谈我们根本没有，或者根本不可能完成的功能，
这心理素质、应变能力和脸皮不经过一定的历练，还真难做到。
说实话，这方面的能力，甚至比编程更加重要。

随着演讲次数的增加，我逐渐掌握了一些技巧，而这些技巧，同样可用于团队内的沟通上，
比如：要控制说话的速度，以便听众能够跟上你的思路。
比如：要跟听众形成良好的眼神互动，尤其有人提问的时候认真的看着他们。
比如：回答问题之前先肯定对方“您这个问题提得真好”，“您这个问题非常关键”。
比如：给出“否定”答案的时候要慎重，
即便你心知肚明这个东西没法做，也最好说：这个问题，我们回去和研发确认一下。
比如：如何移花接木，把A用户的一些想法灌输给B，用从B用户学到的知识回答C用户的问题。

如果说跟用户交流的兴趣还是逐渐增长的，那么参与投标写标书，则每次都是特痛苦的经历。
一般一套标书由商务点对点应答、资质证明、技术规范书的点对点应答、技术/方案建议书等几部分组成，
其中“技术点对点”和“技术建议书”的文档量都是重头戏，通常是由我包揽。

第一次写点对点应答的时候，我按实际情况，写了很多的“不满足”，结果立即遭到内部否决，
自此，我知道，无论能不能做，应答中原则上是不可以说不满足的（除非极特殊的情况），
因为别的公司也是这么干的，无论什么都能做，都以先拿下项目为目标。
这也可以算是发标方和应标方之间的默契和潜规则吧。
从此，我一直认为，投标拼的不是技术，而是关系和消息（消息在报价上非常重要）。

本来不满足的事情写满足，让本来就枯燥的文档编写工作更加的痛苦不堪，
有些用户要求比较简单，只要写“满足”即可，而有些用户则要求对满足的条目解释如何满足，
这样就不得不绞尽脑汁的想或者查，如果要增加这样一个功能，该怎么做，能怎么做。

就这样，在以售前为主的工作中，走过了2006年，进入2007，我30周岁了。

－－－

在应标这件事儿上，我总怀疑用户是在故意"折磨"开发商，
发标以后，总是要求很短的时间内就交标（一般一周以内），
所以加班、熬夜写标书是常有的事儿。拼凑标书的感觉，真的很痛苦。

不过，如果有机会参与售前，面朝屏幕背朝人的程序员们，
勇敢的去尝试一下吧。

做开发的人多数比较单纯，信奉努力就有回报，
在这个基本信仰不变的前提下，适当注意策略和手段，应该会有更“公平”的回报。

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