新人拜见，望多关照

li水de鱼 2019-01-13 06:46:10

是不是做工程的都很难跳槽，目前在一家做软件的大公司干工程，常年出差，时常会想到以后不愿意出差了能干啥，技术也不是很懂，每天都是干的工程调试配置的活

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夜鹰 2019-01-14

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考虑是不是入错行了~~~

黄金秋刀鱼 2019-01-14

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销售培训教程天思软件集团目录 1. 名单式销售 1. 名单式销售定义 2. 销售流程 3. 客户分级 4. 业务员管理 5. 客户关系维护 6. 客户角色和决策流程 2. 取得潜在客户名单 1. 目标客户 2. 取得客户名单途径 3. 电话沟通需要了解的信息 4. 电话沟通需要注意事项 3. 初访 1. 初访目的 2. 初访完成内容 3. 初访提交报表 4. 初访注意事项 4. 交流 1. 交流目的 2. 交流完成内容 3. 交流提交报告 4. 交流注意事项 5. 系统演示 1. 系统演示目的 2. 系统演示前准备工作 3. 系统演示需要解决问题 4. 系统演示注意事项 6. 方案提交 1. 方案提交内容 2. 方案需要解决问题 7. 报价 1. 书面报价格式 2. 书面报价注意事项 8. 商务谈判 1. 商务谈判基本技巧 2. 商务谈判注意事项 9. 签约第一章名单式销售第一节名单式销售定义名单式销售是属于项目型销售（）或者说是解决方案式销售（）。它不同于原材料上下游供应商那种长期稳定的交易关系，也有别于日用消费品短暂、变化性快的交易关系。销售的特性是无形产品，更加需要具体说明客户口碑及服务能力非常重要，若客户缺乏经验，很难区分优劣，它是属于标准化产品，个性化销售，产品销售周期为个月，约每年至年更换一次。第二节名单式销售流程销售流程主要分七步，如下图一所示，当项目进展顺利时，有可能几部合并成一步完成，但是在有些步骤没有走完之前，是不可以轻易进入下一步的。刚取得客户名单，是绝对不允许直接给报价的，也不可能直接进入商务谈判，一般都要经过初访或交流以后，才可以进行到下一步，否则对客户产生不良影响。案例：广东中山某塑胶厂，我们有个客户经理，第一次拜访，就给了对方一份书面报价，总共多万，结果第一轮就被否决，客户预算为多万，他们认为多万无法达到他们的目标。结论是：我们不了解别人的需求，就贸然报价，从而错失良机。图一其中：表示禁止，*表示需要主管审查批准，表示允许。第三节名单式销售客户分级我们在取得潜在客户名单以后，要根据我们的判断标准，把客户分级，通过电话沟通不能确认分级的，要初访后加以判断，所有客户需要全部列在潜在客户档案中。主要分级方法如下：：个月内有望成交 1. 未用管理软件客户，已经或即将进入选型阶段潜在客户。 2. 已经有管理软件，希望近期更换或扩大现有系统应用范围。：至个月有望成交 1. 从来没有上过管理软件，肯定信息化必要性，但必须等待某件事情完成或某个人决定之后，才能开始选型工作。 2. 已经有用管理软件的用户，对使用现状很不满意，管理软件厂商经客户再三要求，仍然无法改善其产品和服务的潜在客户。 3. 软件自主设计开发，原设计者已经离职，系统仍然在用，但是不能满足要求或者正常维护有困难的潜在客户。：至个月有望成交 1. 未上管理软件客户，明明行业及规模都该采用管理软件，也肯定管理软件的必要性，但是未感觉需求的迫切性或信心不足而没有采取行动的潜在客户。 2. 已经上管理软件，对使用状况不满意，但是对管理软件厂商还抱有希望的潜在客户。 3. 自主开发设计，原设计者还没有离职，虽然对系统功能不满意，但是仍然能勉强接受的潜在客户。：无法在个月内成交 1. 未使用信息化客户，明明行业及规模都该使用管理软件，但却否定管理软件必要性的客户。 2. 已经使用管理软件客户，目前使用状况满意，而且维护也没有问题的客户。 3. 刚完成合同签约，设计和实施工作正在进行的潜在客户。 4. 自主开发设计，设计工作正在进行的客户。：用了高端或不适用行业。对于级客户，需进入销售流程，\\级客户进行客户关系维护。图二案例：有一次，我在某下属公司呆了将近一个月，我发现有一个业务员，每天都很忙，几乎天天都要去拜见客户，客户也好象很多，但是已经几个月过去啦，没有任何业绩，经过跟他交流，我发现他去跑的客户，大部分是无效客户，很多事情都能通过电话解决，真正分配给有效客户的时间很少，真可谓表错情。结论是：没有把手头的客户进行有效分级，重点突破级客户，把主要精力放在级客户身上,他把大量的时间都花费在、、级客户上，当然没有什么成效。第四节名单式销售业务员管理名单式销售由于是个比较长的过程，一个业务员要同时维护多个客户，业务员的管理以及如何合理分配时间，事关业绩完成的关键。 1. 业务员分区或分行业负责：将业务员按区域或按行业划分。业务员必须搜集责任区域内或行业内所有企业名录。然后，制定－个月的时间表，业务员需通过电话开发等方式，划分所负责区域的潜在客户等级。最后，对级客户，进入销售流程。对于、、级客户，进行客户关系维护。二．业务员时间分配合理地分配时间，

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