SAP Business One 初步接触，一些感受~~~

fuxc 2004-03-18 10:04:12

最近公司在刚谈下了SAP Business One(简称SBO)代理，
因为以前长期做过国内ERP软件的代理，跟国内厂商的运作方式对比，其间颇多感慨，给大家说一下~~

1、而SBO这个产品在功能上比国内那些ERP要强很多，但明确说自己不是ERP，因为也确实不是ERP。

2、SBO定价较高（一个单子全部下来应该在20w以上），并且各模块不能拆分，
而国内ERP厂商，往往把自己定位放得很高，而实际做的时候，都只是一些几万的小单子。

3、技术上面，SBO提供了SDK开发包，可以进行二次开发，将它做为一个系统整合的平台来做，
而国内的软件，需求稍有不同，基本就束手无策了（当然你也可以针对它的数据库来做开发，但是搞多了会发现还不如抛开原先的系统自己搞）

4、流程尽量规范化，SBO在其销售、咨询、培训、实施上，都有整套的规范文件，并且对代理商培训力度大，
这样不论客户，还是我们自己，做起事情来，感觉心里有底，
而销售、实施国内产品的时候，虽然自己也做了好多年了，但说实话，模块一多心里就感觉忽悠忽悠的~~~

5、渠道模式
SBO的渠道模式跟国内软件厂商有很大不同，
国内厂商基本是按照地区来划分，用独家代理的方法，来尽量避免渠道内部竞争同一个客户，从而避免恶性竞争，保持利润率。

但SBO的渠道政策似乎鼓励渠道内的竞争
SBO在国内设了多家总代，每个总代都可以在全国任意区域自由发展下级代理，
并且每个地区都不设独家代理，每个总代都可以在一个地区发展多家代理，
并且大一点的二级代理也都可以再发展下级代理。
如何避免恶性竞争呢？
就要求每个代理，每周报备详细的客户情况，包括有潜在需求的、正在谈的、已谈下来的，每周上报这些客户的详细信息，以及谈的情况，
发生冲突的时候，SAP会跟据报备的情况，选其中一家，强制其他的出局。

我目前还不清楚到底那种制度更好，或者SAP的制度是否会挫伤下级代理的积极性？
但这种渠道形式很明显，在最大程度上保护了SAP自己的利益，降低了SAP对渠道的依赖程度，因为SAP随时掌握着所有的客户资源，作为下级代理则完全没有讨价还价的余地。

6、资源积累
上面所说的渠道体制，其实也使得SAP不断的积累市场信息，利用各个下级代理的力量，我们每次市场、营销活动所作取得的成果，通过强制的报备体系，实际上在SAP那里都有一个积累，时间长了SAP可以说对整个中国各地区的市场情况、潜在客户都了如指掌。

我们一旦签下单子，客户就必须向直接SAP注册，才能取得授权，
而国内厂商，都是在销售完成以后，客户自愿注册，不住册也没问题。

对与我们在SBO基础上所做的二次开发，SAP提供机会可以在渠道内推广，
同时通过这种方式，对以不同行业的解决方案，SAP方面也在实现不断积累，不断提升自己的产品的技术水平。

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