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分享没有找到资料，继续。来的都给分，虽然分不多了;呵呵!
本人想写一篇论文，题目是<<外贸企业业务洽谈中存在的问题及对策>>，兄弟门帮忙给弄点资料吧。来者都有分。(最好别跑题)
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哇咔咔 2005-02-27
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UP~~
wjlforever 2005-02-27
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不会，接分！
tete 2005-02-27
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j9dai(Code Factory)你强！
hunter403 2005-02-27
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幫頂
j9dai 2005-02-26
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这个楼主应该需要
国际贸易术语
在具体业务中应注意的几个问题
A.风险和费用的划分界限问题
《通则》以“报过船舷”作为划分买卖双方所承担的风险和费用责任的界限。这里的风险是指货物灭失或损坏的风险，而费用是指正常运费以外的费用。但从实际作业来看，装船是一个连续的过程。从岸上起吊到装船入舱。不可能在船舷这条界限划分双方的责任。由于《通则作为惯例并不是强制性的，在买卖合同中，双方可以另行约定。实际业务中，卖方应向买方提供“已装船提单”，这表明双方约定由卖方承担货物装入船舱为止的一切风险和费用责任。
B.FOB方式中的船贷衔接问题
《通则》规定，买方应给予卖方关于船名、装船地点和所要求的交货时间的充分的通知。在实务中，为了保证卖方备货和买方派船接货互相衔接。这一到船通知是必不可少的。如有需要，可在合同中对买方应在船到港多少时间前通知卖方作出规定。
C.CFR方式中的已装船通知
CFR方式中，卖方向买方发出已装船通知，具有通知买方及时办理保险的作用。买方办理进口货物保险时，保险公司按有关的装船通知承保。如果卖方未能及时向买方发出已装船通知。致使买方未能及时办理保险，则万一货物在运输途中发生灭失或损坏，其风险仍由卖方承担。所以，CFR方式中，卖方应特别注意及时向买方发出装船通知。
D.《1941年美国对外贸易定义修正本》中的FOB
《修正本》中将FOB分为六种，只有第五种是装运港船上交货。与《通则》的FOB相近，但该术语的出口报关的责任在买方而不在卖方。所以我国在与美国、加拿大等国家洽谈进口贸易使用FOB方式成交时，除在FOB后注明Vessel外。还应明确由对方（卖方）负责办理出口结关手续。
E.关于租船运输时，装卸费用的负担问题
如果使用班轮运输，班轮运费内包括了装卸费用。但在大宗货使用租船运输时，船方是否承担装卸责任，也即运费中是否包括装卸费用，需由租船合同另行规定。故买卖双方在商定买卖合同，应明确装卸费用由谁负担。通常以贸易术语的变形，即在贸易术语后加列字句来加以说明。
a.以FOB方式成交，纪明确装船费用由何方负担。常见的FOB术语的变形有：
FOB Liner Terms（FOB班轮条件），装船费用按照班轮的做、由支付运费的一方，即买方负担。
FOB Under Tackle（FOB吊钩下交货），卖方负责将货物交至买方指定的船只吊钩所及之处，吊装费用由买方负担。
FOB Stowed（FOB理舱费在内），卖方负担将货物装入船仓并承担包括理船费在内的装船费用。理舱费是指货物入舱后进行安置和整理的费用。
FOB Trimmed(FOB平舱费在内），卖方负担将货物装入船仓并承担包括平舱费在内的装船费用。平舱费是指对入舱的散装货物平整所产生的费用。
b.以CFR和CIF方式成交。需明确卸货费用由谁负担。CFR和CIF术语的变形相类似、以CIF为例，主要有:
CIF Liner Terms（CIF班轮条件），卸货费由支付运费的一方，即卖方负担。
CIF Ex Ship's Hold(CIF舱底交货）,买方负担将货物从舱底吊卸到码头的费用。
CIF Landed（CIF卸到岸上），卖方负担将货物卸到目的港岸上的费用。包括驳船费和码头费。
F.象征性交货
卖方在装运港将货物装至船上以运交买方，然后卖方通过一定程序（比如：付款交单、信用证）向买方提交包括物权凭证（海运提单）在内的全部合格单据，即完成了交货义务，运输单据上的出单（或装运）日期，即为“交货日期”、这种方式称为象征性交货。以这种方式订立的合同，卖方只负责装运，无需保证到货，所以又称为装运合同，以区别于交货合同。
FOB、CFR、CIF 三种术语，均属于象征性交货，与之相对应，买方是凭单付款，所以装运单据在这类交易中具有特别重要的意义。
国际贸易术语
在具体业务中应注意的几个问题
A.风险和费用的划分界限问题
《通则》以“报过船舷”作为划分买卖双方所承担的风险和费用责任的界限。这里的风险是指货物灭失或损坏的风险，而费用是指正常运费以外的费用。但从实际作业来看，装船是一个连续的过程。从岸上起吊到装船入舱。不可能在船舷这条界限划分双方的责任。由于《通则作为惯例并不是强制性的，在买卖合同中，双方可以另行约定。实际业务中，卖方应向买方提供“已装船提单”，这表明双方约定由卖方承担货物装入船舱为止的一切风险和费用责任。
B.FOB方式中的船贷衔接问题
《通则》规定，买方应给予卖方关于船名、装船地点和所要求的交货时间的充分的通知。在实务中，为了保证卖方备货和买方派船接货互相衔接。这一到船通知是必不可少的。如有需要，可在合同中对买方应在船到港多少时间前通知卖方作出规定。
C.CFR方式中的已装船通知
CFR方式中，卖方向买方发出已装船通知，具有通知买方及时办理保险的作用。买方办理进口货物保险时，保险公司按有关的装船通知承保。如果卖方未能及时向买方发出已装船通知。致使买方未能及时办理保险，则万一货物在运输途中发生灭失或损坏，其风险仍由卖方承担。所以，CFR方式中，卖方应特别注意及时向买方发出装船通知。
D.《1941年美国对外贸易定义修正本》中的FOB
《修正本》中将FOB分为六种，只有第五种是装运港船上交货。与《通则》的FOB相近，但该术语的出口报关的责任在买方而不在卖方。所以我国在与美国、加拿大等国家洽谈进口贸易使用FOB方式成交时，除在FOB后注明Vessel外。还应明确由对方（卖方）负责办理出口结关手续。
E.关于租船运输时，装卸费用的负担问题
如果使用班轮运输，班轮运费内包括了装卸费用。但在大宗货使用租船运输时，船方是否承担装卸责任，也即运费中是否包括装卸费用，需由租船合同另行规定。故买卖双方在商定买卖合同，应明确装卸费用由谁负担。通常以贸易术语的变形，即在贸易术语后加列字句来加以说明。
a.以FOB方式成交，纪明确装船费用由何方负担。常见的FOB术语的变形有：
FOB Liner Terms（FOB班轮条件），装船费用按照班轮的做、由支付运费的一方，即买方负担。
FOB Under Tackle（FOB吊钩下交货），卖方负责将货物交至买方指定的船只吊钩所及之处，吊装费用由买方负担。
FOB Stowed（FOB理舱费在内），卖方负担将货物装入船仓并承担包括理船费在内的装船费用。理舱费是指货物入舱后进行安置和整理的费用。
FOB Trimmed(FOB平舱费在内），卖方负担将货物装入船仓并承担包括平舱费在内的装船费用。平舱费是指对入舱的散装货物平整所产生的费用。
b.以CFR和CIF方式成交。需明确卸货费用由谁负担。CFR和CIF术语的变形相类似、以CIF为例，主要有:
CIF Liner Terms（CIF班轮条件），卸货费由支付运费的一方，即卖方负担。
CIF Ex Ship's Hold(CIF舱底交货）,买方负担将货物从舱底吊卸到码头的费用。
CIF Landed（CIF卸到岸上），卖方负担将货物卸到目的港岸上的费用。包括驳船费和码头费。
F.象征性交货
卖方在装运港将货物装至船上以运交买方，然后卖方通过一定程序（比如：付款交单、信用证）向买方提交包括物权凭证（海运提单）在内的全部合格单据，即完成了交货义务，运输单据上的出单（或装运）日期，即为“交货日期”、这种方式称为象征性交货。以这种方式订立的合同，卖方只负责装运，无需保证到货，所以又称为装运合同，以区别于交货合同。
FOB、CFR、CIF 三种术语，均属于象征性交货，与之相对应，买方是凭单付款，所以装运单据在这类交易中具有特别重要的意义。
0清风0 2005-02-26
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谢谢！
j9dai 2005-02-26
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1、 自我介绍与打招呼
注意点：
b、 问好时，态度真诚，努力留下良好的第一印象；
c、 做自我介绍时，应双手递上名片，名字朝向对方；
d、 随身携带物品，要在征求对方后再放置；
e、 若对方负责人不在，应与其上级或下级洽谈，不可随便离去；
f、 若对方很忙，要等对方忙完后再洽谈。若自己能帮上忙，应尽力趋前帮忙，边干边谈，有助于尽快与对方亲近，打开局面；
g、 注意察言观色，相机行事，千万不可妨碍对方工作；
h、 准确地称呼对方职务，过高或过低都可能引起对方的不快。
2、 话题由闲聊开始
销售的过程，是一个相互交流、相互信任的过程。所以，千万不可开门见山，一见面就要求对方下订单，而应该通过沟通了解对方，也让对方了解自己。这是寻找洽谈契机不可省略的过程。
注意点：
i. 闲聊话题可以多种多样，但原则只有一个：使对方感兴趣，如社会时尚、最新新闻、业界动态、最近的市场状况等；
ii. 注意不能自己一个人滔滔不绝。耐心地多听对方观点，更能取得好感；
iii. 切勿忘掉闲聊的本意是为了切入正题，因而应将话题向企业经营、市场竞争、消费时尚等方面引导；
iv. 在闲聊过程中多注意对方的故乡、母校、经历、价值观念、兴趣爱好、业务专长等；
v. 交谈过程中，注意了解客户经营状况、未来发展计划、已取得的成就和面临的困难等；
vi. 要善于征求对方对市场走势、畅销产品、经营对策、产品价格、需求动向的意见。不论对方意见如何，都要虚心听取，不能反驳。
vii. 在交谈过程中，要自始至终给予对方优越感，并不断地向对方提供与其业务相关的实用信息。
注意点：
b、 问好时，态度真诚，努力留下良好的第一印象；
c、 做自我介绍时，应双手递上名片，名字朝向对方；
d、 随身携带物品，要在征求对方后再放置；
e、 若对方负责人不在，应与其上级或下级洽谈，不可随便离去；
f、 若对方很忙，要等对方忙完后再洽谈。若自己能帮上忙，应尽力趋前帮忙，边干边谈，有助于尽快与对方亲近，打开局面；
g、 注意察言观色，相机行事，千万不可妨碍对方工作；
h、 准确地称呼对方职务，过高或过低都可能引起对方的不快。
2、 话题由闲聊开始
销售的过程，是一个相互交流、相互信任的过程。所以，千万不可开门见山，一见面就要求对方下订单，而应该通过沟通了解对方，也让对方了解自己。这是寻找洽谈契机不可省略的过程。
注意点：
i. 闲聊话题可以多种多样，但原则只有一个：使对方感兴趣，如社会时尚、最新新闻、业界动态、最近的市场状况等；
ii. 注意不能自己一个人滔滔不绝。耐心地多听对方观点，更能取得好感；
iii. 切勿忘掉闲聊的本意是为了切入正题，因而应将话题向企业经营、市场竞争、消费时尚等方面引导；
iv. 在闲聊过程中多注意对方的故乡、母校、经历、价值观念、兴趣爱好、业务专长等；
v. 交谈过程中，注意了解客户经营状况、未来发展计划、已取得的成就和面临的困难等；
vi. 要善于征求对方对市场走势、畅销产品、经营对策、产品价格、需求动向的意见。不论对方意见如何，都要虚心听取，不能反驳。
vii. 在交谈过程中，要自始至终给予对方优越感，并不断地向对方提供与其业务相关的实用信息。
j9dai 2005-02-26
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业务洽谈
在完成售前准备工作之后，销售人员才算是正式开展业务工作。而开展业务工作的主要形式就是业务洽谈。
一般来说，大部分的业务洽谈都可分为以下几个步骤：
1、 初步接触
不管是面对老客户还是新客户，初步接触时免不了要进行一番寒暄，尤其是新客户，还需要一些商务礼仪性的客套后，才可能进入来意说明和产品简单介绍阶段。而销售人员的目的，就是要在这一段时间内寻找合适的机会，吸引客户的注意力，用与朋友倾谈的亲切语气与其接近，创造销售机会。
2、了解客户需求
不同的客户往往有不同的购买动机。销售人员必须尽快了解客户的需求特点，明确他们的喜好，才能最恰当地向其推荐产品。一般要做到以下几点：
A、 注意客户的语气、动作和表情，是否对产品有兴趣。
B、 询问客户的需要，引导客户作出回答。
3、推荐产品
向客户介绍产品，让他们了解产品的特性特点，提高其主观联想力，形成强烈的购买欲望。
a、 客户介绍产品时，要同时留意客户的其他需要，随时予以解答。
b、 根据客户的需要，重点介绍产品的某些优点及带来的好处。
c、 以宣传单页、资料等加以引证。
d、 鼓励客户多了解产品，引导顾客作比较，让客户更多地了解产品的价值。
e、 实事求是地对客户进行购买劝说。
f、 推荐过程避免过多使用专业名词和术语，令客户不明白。
在完成售前准备工作之后，销售人员才算是正式开展业务工作。而开展业务工作的主要形式就是业务洽谈。
一般来说，大部分的业务洽谈都可分为以下几个步骤：
1、 初步接触
不管是面对老客户还是新客户，初步接触时免不了要进行一番寒暄，尤其是新客户，还需要一些商务礼仪性的客套后，才可能进入来意说明和产品简单介绍阶段。而销售人员的目的，就是要在这一段时间内寻找合适的机会，吸引客户的注意力，用与朋友倾谈的亲切语气与其接近，创造销售机会。
2、了解客户需求
不同的客户往往有不同的购买动机。销售人员必须尽快了解客户的需求特点，明确他们的喜好，才能最恰当地向其推荐产品。一般要做到以下几点：
A、 注意客户的语气、动作和表情，是否对产品有兴趣。
B、 询问客户的需要，引导客户作出回答。
3、推荐产品
向客户介绍产品，让他们了解产品的特性特点，提高其主观联想力，形成强烈的购买欲望。
a、 客户介绍产品时，要同时留意客户的其他需要，随时予以解答。
b、 根据客户的需要，重点介绍产品的某些优点及带来的好处。
c、 以宣传单页、资料等加以引证。
d、 鼓励客户多了解产品，引导顾客作比较，让客户更多地了解产品的价值。
e、 实事求是地对客户进行购买劝说。
f、 推荐过程避免过多使用专业名词和术语，令客户不明白。
j9dai 2005-02-26
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看看下面的有没有用 ：）
销售人员访问规范：
销售人员首先要按约定时间提早五分钟左右到达约定地点，态度诚恳自信、友好亲善，但不要忘记要察言观色，随机应变。特别需要提醒的是，如果约定地点是客户公司，则千万不可搞错受访人的姓名与职位。
1、 自我介绍与打招呼
注意点：
b、 问好时，态度真诚，努力留下良好的第一印象；
c、 做自我介绍时，应双手递上名片，名字朝向对方；
d、 随身携带物品，要在征求对方后再放置；
e、 若对方负责人不在，应与其上级或下级洽谈，不可随便离去；
f、 若对方很忙，要等对方忙完后再洽谈。若自己能帮上忙，应尽力趋前帮忙，边干边谈，有助于尽快与对方亲近，打开局面；
g、 注意察言观色，相机行事，千万不可妨碍对方工作；
h、 准确地称呼对方职务，过高或过低都可能引起对方的不快。
2、 话题由闲聊开始
销售的过程，是一个相互交流、相互信任的过程。所以，千万不可开门见山，一见面就要求对方下订单，而应该通过沟通了解对方，也让对方了解自己。这是寻找洽谈契机不可省略的过程。
注意点：
i. 闲聊话题可以多种多样，但原则只有一个：使对方感兴趣，如社会时尚、最新新闻、业界动态、最近的市场状况等；
ii. 注意不能自己一个人滔滔不绝。耐心地多听对方观点，更能取得好感；
iii. 切勿忘掉闲聊的本意是为了切入正题，因而应将话题向企业经营、市场竞争、消费时尚等方面引导；
iv. 在闲聊过程中多注意对方的故乡、母校、经历、价值观念、兴趣爱好、业务专长等；
v. 交谈过程中，注意了解客户经营状况、未来发展计划、已取得的成就和面临的困难等；
vi. 要善于征求对方对市场走势、畅销产品、经营对策、产品价格、需求动向的意见。不论对方意见如何，都要虚心听取，不能反驳。
vii. 在交谈过程中，要自始至终给予对方优越感，并不断地向对方提供与其业务相关的实用信息。
3、 业务洽谈
闲聊过程中，由双方共同感兴趣的话题直接转入业务洽谈，往往是顺理成章的。一旦时机成熟，销售人员就可以与对方直接洽谈业务。
注意点：
i. 洽谈开始，绝不可强硬推销，首先应讲明本协会产品的优势、协会的信誉和良好的交易条件；
ii. 洽谈过程中，不要首先让对方确定订货数量，依对方的决定行事，尊重对方；
iii. 列举出具体的数字或通过竞争产品的对比，说明本协会产品会给客户带来的经济效益指标，如营业收入、纯利润、成本变化等；
iv. 首先推荐重点产品，再由重点产品附加带出其它相关产品，切忌四面出击；
v. 适时地拿出产品宣传资料，并邀请客户到协会访问或祥谈；
vi. 坚决不能因小失大，以哀求的口吻要求对方订货；
vii. 在洽谈商品的价格时，一方面声明本协会的营销策略（如新产品，主要让利于会员单位等），一方面列举竞争产品的价格体系，以突出自己的优势；
viii. 在涉及竞争产品时，禁止使用攻击性语言，不能出口伤人；
ix. 洽谈时，要明示或暗示本协会是独此一家，别无分店；
x. 更多地列举实例，说明某公司已有购买行为或表现出很高的合作积极性。
4、 推销受阻
推销受阻是经常遇到的，但受阻并不意味着失败，所以不必垂头丧气，更不能自寻台阶，顺势而下。而应该保持冷静的头脑，仔细分析问题，寻找对策，才可能柳暗花明，绝处逢生。
i. 当对方拒绝订货时，首先应问清原因，以便对症下药；
ii. 若对方对实际效果表示疑虑时，可再次强调产品项目可能带来的各种好处（可举实例说明），同时进一步弄清对方疑虑的真正原因，并帮助提出一些解决方法的建议，以打消对方疑虑；
iii. 若对方回答负责人不在，应问明负责人什么时候回来，是否可以等候，或是什么时间方便再来联系。也可请对方提出大致意向；
iv. 若对方提出现在很忙，无暇洽谈时，要判断这是对方有意推辞，还是确实没有时间。无论为何，都要对百忙之中打扰对方表示歉意，并提出与对方仅谈X分钟（注意洽谈时间一定要按约定时间结束）。
v. 若对方嫌价格太高时，应首先声明本协会奉行物有所值的政策，然后举实例，与同类产品比较，并强调本协会在业内的良好业绩与口碑；
vi. 如果对方排斥自己的销售工作时，销售人员应首先表示歉意，并讲明主要目的是基于对对方的充分信任，希望与对方建立长期良好的合作关系等。
vii. 若对方不看好本协会产品，则应用具体数字说明本协会产品的优势，本协会其它知名客户实例等；
viii. 若对方对本协会或产品报有成见，或对销售人员本身报有偏见时，首先要向对方赔礼道歉，然后问明原由，作出解释。最后，诚恳地希望对方对本协会和本人工作提出建设性意见，并利用这一契机，进一步与客户洽谈业务；
ix. 若对方没有明确表态或有问无答时，应直接明了地提出自己的看法：这样不利于双方交流，如对本协会或产品或本人有什么看法，请明示。然后采用以下对策：①反复强调来意和目的；②寻找新话题；③询问对方最关心的话题；④提供信息；⑤称赞对方稳健。
5、 善始善终
当洽谈结束时，并不意味着工作已经结束。销售人员应着眼未来，为下一次上门拜访打下基础。
i. 向对方在繁忙中予以接待表示谢意；
ii. 表明以后双方加强合作的意向；
iii. 若已取得定单，切记再次强调本产品的优势、支付货款事项以及与对方合作的信心，并预祝对方因购买本产品而受益匪浅；
iv. 询问对方下一次洽谈的具体时间（自己可以提出几个时间，供对方选择）；
v. 询问对方是否有事需要自己帮忙；
vi. 向对方及其他在场人员致谢、辞行。辞行时，除当事人外，向其他人打个招呼，道声辛苦同样重要，他们的一句话或许也会改变洽谈结果。
6、 自检与总结
销售人员在开展销售工作时，应处处留心自己的一举一动，时时留意自己的一言一行。经常地自我反省与总结，有利于其业绩的提高，更有利于其销售素质的培养。
1）、仪表
a) 服装是否整洁干净；
b) 是否蓬头垢面，精神不振；
c) 指甲是否藏污纳垢，头发是否整齐；
d) 皮鞋是否擦拭干净。
2）、举止
a、 见面时，礼仪是否得体大方；
b、 表情是否诚恳和气；
c、 动作姿势是否端庄；
d、 是否有令对方生厌的动作或习惯（如吸烟、挖鼻孔、掏耳朵、抓耳挠腮、 多次如厕等）。
3）、言辞
a、 语调是否稳重；
b、 发音是否清楚；
c、 言辞是否诚恳；
d、 表达是否清晰；
e、 言谈之中，有无可能伤害对方之处。
4）、洽谈
a、 洽谈程序是否有误；
b、 名片接受方法是否有误；
c、 是否给对方留下了深刻的印象；
d、 洽谈过程中，话题转换是否得体，谈话是否投机；
e、 对产品的推荐说明是否详细、清楚易懂；
f、 介绍产品时，是否引起对方浓厚兴趣；
g、 洽谈过程中，是否做到察言观色，掌握主动；
h、 洽谈时，资料或情报是否运用自如；
i、 自己的商品知识是否有所欠缺，有无捉襟见肘、穷于应付之时；
j、 自己对商品的使用方法是否得心应手，烂熟于胸；
k、 在洽谈中是否做到倾听对方意见；
l、 在洽谈中，是否做到诱导对方、吸引对方、感染对方；
m、 对对方的利益关系是否充分予以考虑和说明；
n、 在得到定单时，是否得意忘形；
o、 是否忘记与客户商定货款支付事项。
5）、目标
a、 本月、本周自己的销售量目标是多少；
b、 如何促使客户达到自己的目标配额；
c、 本日、本次销售活动的目标是什么；
d、 在自己的销售计划中，不同目标客户的销售对策各是什么；
6）、客户
a、 在销售之前，是否对客户进行了认真的调查分析；
b、 对某一客户的销售有多大把握；
c、 对同一客户的拜访频度多高最适宜；
d、 此次上门拜访，预计多长时间，预定目标是什么；
e、 销售活动是否能按计划展开；
f、 是否掌握了客户以往的经营资料；
g、 如何正确处理新老客户的关系。
7）、事务
a、 是否能够及时向上级提出业务报告；
b、 是否经常地向上级提出合理化建议；
c、 是否能够及时向上级反映客户的意见、建议和投诉；
d、 能否及时地处理好出差时滞留的事务性工作；
e、 能否做到与相关部门保持经常的联系，并取得他们的帮助；
f、 是否熟悉从定货到支付货款过程中的全部业务手续；
g、 客户所需商品名称、数量、品种是否清楚；
h、 客户的地址、联系人、电话、传真、银行帐号是否明确。
8）、其他
i. 是否充分理解本协会的经营战略与政策；
ii. 是否将企业培训、研修学到的知识用到日常工作中；
iii. 工作过程中是否出现违法、违纪等有损协会形象和破坏规章制度的行为；
iv. 工作中是否能够坚决贯彻上级指示；
v. 对自己的工作是否有深刻的认识，是否有足够的责任心和使命感。
销售人员访问规范：
销售人员首先要按约定时间提早五分钟左右到达约定地点，态度诚恳自信、友好亲善，但不要忘记要察言观色，随机应变。特别需要提醒的是，如果约定地点是客户公司，则千万不可搞错受访人的姓名与职位。
1、 自我介绍与打招呼
注意点：
b、 问好时，态度真诚，努力留下良好的第一印象；
c、 做自我介绍时，应双手递上名片，名字朝向对方；
d、 随身携带物品，要在征求对方后再放置；
e、 若对方负责人不在，应与其上级或下级洽谈，不可随便离去；
f、 若对方很忙，要等对方忙完后再洽谈。若自己能帮上忙，应尽力趋前帮忙，边干边谈，有助于尽快与对方亲近，打开局面；
g、 注意察言观色，相机行事，千万不可妨碍对方工作；
h、 准确地称呼对方职务，过高或过低都可能引起对方的不快。
2、 话题由闲聊开始
销售的过程，是一个相互交流、相互信任的过程。所以，千万不可开门见山，一见面就要求对方下订单，而应该通过沟通了解对方，也让对方了解自己。这是寻找洽谈契机不可省略的过程。
注意点：
i. 闲聊话题可以多种多样，但原则只有一个：使对方感兴趣，如社会时尚、最新新闻、业界动态、最近的市场状况等；
ii. 注意不能自己一个人滔滔不绝。耐心地多听对方观点，更能取得好感；
iii. 切勿忘掉闲聊的本意是为了切入正题，因而应将话题向企业经营、市场竞争、消费时尚等方面引导；
iv. 在闲聊过程中多注意对方的故乡、母校、经历、价值观念、兴趣爱好、业务专长等；
v. 交谈过程中，注意了解客户经营状况、未来发展计划、已取得的成就和面临的困难等；
vi. 要善于征求对方对市场走势、畅销产品、经营对策、产品价格、需求动向的意见。不论对方意见如何，都要虚心听取，不能反驳。
vii. 在交谈过程中，要自始至终给予对方优越感，并不断地向对方提供与其业务相关的实用信息。
3、 业务洽谈
闲聊过程中，由双方共同感兴趣的话题直接转入业务洽谈，往往是顺理成章的。一旦时机成熟，销售人员就可以与对方直接洽谈业务。
注意点：
i. 洽谈开始，绝不可强硬推销，首先应讲明本协会产品的优势、协会的信誉和良好的交易条件；
ii. 洽谈过程中，不要首先让对方确定订货数量，依对方的决定行事，尊重对方；
iii. 列举出具体的数字或通过竞争产品的对比，说明本协会产品会给客户带来的经济效益指标，如营业收入、纯利润、成本变化等；
iv. 首先推荐重点产品，再由重点产品附加带出其它相关产品，切忌四面出击；
v. 适时地拿出产品宣传资料，并邀请客户到协会访问或祥谈；
vi. 坚决不能因小失大，以哀求的口吻要求对方订货；
vii. 在洽谈商品的价格时，一方面声明本协会的营销策略（如新产品，主要让利于会员单位等），一方面列举竞争产品的价格体系，以突出自己的优势；
viii. 在涉及竞争产品时，禁止使用攻击性语言，不能出口伤人；
ix. 洽谈时，要明示或暗示本协会是独此一家，别无分店；
x. 更多地列举实例，说明某公司已有购买行为或表现出很高的合作积极性。
4、 推销受阻
推销受阻是经常遇到的，但受阻并不意味着失败，所以不必垂头丧气，更不能自寻台阶，顺势而下。而应该保持冷静的头脑，仔细分析问题，寻找对策，才可能柳暗花明，绝处逢生。
i. 当对方拒绝订货时，首先应问清原因，以便对症下药；
ii. 若对方对实际效果表示疑虑时，可再次强调产品项目可能带来的各种好处（可举实例说明），同时进一步弄清对方疑虑的真正原因，并帮助提出一些解决方法的建议，以打消对方疑虑；
iii. 若对方回答负责人不在，应问明负责人什么时候回来，是否可以等候，或是什么时间方便再来联系。也可请对方提出大致意向；
iv. 若对方提出现在很忙，无暇洽谈时，要判断这是对方有意推辞，还是确实没有时间。无论为何，都要对百忙之中打扰对方表示歉意，并提出与对方仅谈X分钟（注意洽谈时间一定要按约定时间结束）。
v. 若对方嫌价格太高时，应首先声明本协会奉行物有所值的政策，然后举实例，与同类产品比较，并强调本协会在业内的良好业绩与口碑；
vi. 如果对方排斥自己的销售工作时，销售人员应首先表示歉意，并讲明主要目的是基于对对方的充分信任，希望与对方建立长期良好的合作关系等。
vii. 若对方不看好本协会产品，则应用具体数字说明本协会产品的优势，本协会其它知名客户实例等；
viii. 若对方对本协会或产品报有成见，或对销售人员本身报有偏见时，首先要向对方赔礼道歉，然后问明原由，作出解释。最后，诚恳地希望对方对本协会和本人工作提出建设性意见，并利用这一契机，进一步与客户洽谈业务；
ix. 若对方没有明确表态或有问无答时，应直接明了地提出自己的看法：这样不利于双方交流，如对本协会或产品或本人有什么看法，请明示。然后采用以下对策：①反复强调来意和目的；②寻找新话题；③询问对方最关心的话题；④提供信息；⑤称赞对方稳健。
5、 善始善终
当洽谈结束时，并不意味着工作已经结束。销售人员应着眼未来，为下一次上门拜访打下基础。
i. 向对方在繁忙中予以接待表示谢意；
ii. 表明以后双方加强合作的意向；
iii. 若已取得定单，切记再次强调本产品的优势、支付货款事项以及与对方合作的信心，并预祝对方因购买本产品而受益匪浅；
iv. 询问对方下一次洽谈的具体时间（自己可以提出几个时间，供对方选择）；
v. 询问对方是否有事需要自己帮忙；
vi. 向对方及其他在场人员致谢、辞行。辞行时，除当事人外，向其他人打个招呼，道声辛苦同样重要，他们的一句话或许也会改变洽谈结果。
6、 自检与总结
销售人员在开展销售工作时，应处处留心自己的一举一动，时时留意自己的一言一行。经常地自我反省与总结，有利于其业绩的提高，更有利于其销售素质的培养。
1）、仪表
a) 服装是否整洁干净；
b) 是否蓬头垢面，精神不振；
c) 指甲是否藏污纳垢，头发是否整齐；
d) 皮鞋是否擦拭干净。
2）、举止
a、 见面时，礼仪是否得体大方；
b、 表情是否诚恳和气；
c、 动作姿势是否端庄；
d、 是否有令对方生厌的动作或习惯（如吸烟、挖鼻孔、掏耳朵、抓耳挠腮、 多次如厕等）。
3）、言辞
a、 语调是否稳重；
b、 发音是否清楚；
c、 言辞是否诚恳；
d、 表达是否清晰；
e、 言谈之中，有无可能伤害对方之处。
4）、洽谈
a、 洽谈程序是否有误；
b、 名片接受方法是否有误；
c、 是否给对方留下了深刻的印象；
d、 洽谈过程中，话题转换是否得体，谈话是否投机；
e、 对产品的推荐说明是否详细、清楚易懂；
f、 介绍产品时，是否引起对方浓厚兴趣；
g、 洽谈过程中，是否做到察言观色，掌握主动；
h、 洽谈时，资料或情报是否运用自如；
i、 自己的商品知识是否有所欠缺，有无捉襟见肘、穷于应付之时；
j、 自己对商品的使用方法是否得心应手，烂熟于胸；
k、 在洽谈中是否做到倾听对方意见；
l、 在洽谈中，是否做到诱导对方、吸引对方、感染对方；
m、 对对方的利益关系是否充分予以考虑和说明；
n、 在得到定单时，是否得意忘形；
o、 是否忘记与客户商定货款支付事项。
5）、目标
a、 本月、本周自己的销售量目标是多少；
b、 如何促使客户达到自己的目标配额；
c、 本日、本次销售活动的目标是什么；
d、 在自己的销售计划中，不同目标客户的销售对策各是什么；
6）、客户
a、 在销售之前，是否对客户进行了认真的调查分析；
b、 对某一客户的销售有多大把握；
c、 对同一客户的拜访频度多高最适宜；
d、 此次上门拜访，预计多长时间，预定目标是什么；
e、 销售活动是否能按计划展开；
f、 是否掌握了客户以往的经营资料；
g、 如何正确处理新老客户的关系。
7）、事务
a、 是否能够及时向上级提出业务报告；
b、 是否经常地向上级提出合理化建议；
c、 是否能够及时向上级反映客户的意见、建议和投诉；
d、 能否及时地处理好出差时滞留的事务性工作；
e、 能否做到与相关部门保持经常的联系，并取得他们的帮助；
f、 是否熟悉从定货到支付货款过程中的全部业务手续；
g、 客户所需商品名称、数量、品种是否清楚；
h、 客户的地址、联系人、电话、传真、银行帐号是否明确。
8）、其他
i. 是否充分理解本协会的经营战略与政策；
ii. 是否将企业培训、研修学到的知识用到日常工作中；
iii. 工作过程中是否出现违法、违纪等有损协会形象和破坏规章制度的行为；
iv. 工作中是否能够坚决贯彻上级指示；
v. 对自己的工作是否有深刻的认识，是否有足够的责任心和使命感。
luckybobo 2005-02-26
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hzhxxx 2005-02-26
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hygougou 2005-02-26
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顶~
开发部门不懂运维的实际业务逻辑，写出来的东西烂烂不能用，这活最后还得交给运维开发人员来做。 其次，不会运维开发，你就不能自己写运维平台＼复杂的运维工具，一切要借助于找一些开源软件拼拼凑凑，如果是...
