A 问题接近法:通过提问引起客户的注意和兴趣,近而顺利过渡到正式洽谈。所提问题应精心设计,抓住客户最关心的问题,把发问的重点放在客户感兴趣的主要利益上,具体明确,语气恳切。如: “如果我们送给您一套e 化幼儿园的整体解决方案,您会尝试用它吗?”“如果您试用后发现对贵园信息化建设确实十分有帮助,您乐意将它买下来吗?”
B 介绍接近法:分为个人介绍、他人介绍和产品介绍三种。您可依据实际情况采用不同的介绍方法。
C 求教接近法:您可利用客户好为人师的心理接近客户,求教之后提出推广意向,在一般情况下,客户是不会拒绝虚心讨教的推广人员的。 如: “X园长,您好! 您是著名的幼教专家,在幼儿园的管理教学上都经验丰富,您看看我们开发的管理教学软件在哪些方面优于以往的管理教学模式呢?”
D 好奇接近法:主要是利用客户的好奇心来接近客户。好奇心是人普遍存在的一种行为动机,客户的许多购买决策也会好奇心的驱使,因此在您向客户推广的过程中,一定要善于运用客户的好奇心,引起客户对您和产品的注意。如:我有一个让您最快实现幼儿园信息化的方案,并能大大节省您的费用。
E 利益接近法:介绍中着重把产品给客户带来的利益放在第一位,迎合客户求利的心态,突出推广的重点和产品优势。如:翡翠卡会员能享受到我们为您提供的管理、教学、多媒体资源和培训的全方位服务,并且能获得众多优惠,让您真正感觉到物超所值。
F 演示接近法:是一种比较传统的推广方法,在您向客户介绍产品时,在适当的时机也可以采用此方法,来引起客户的兴趣。如:园长正在整理幼儿资料, 您可直接拿出MIS系统演示版进行演示,让客户直观感知MIS系统的功用。
G 送礼接近法:与客户接触的时间是有限的,利用赠送礼品的方法来接近客户, 以引起客户的注意和兴趣,效果是非常明显的。向客户赠送礼品是为了表达祝贺、慰问、感谢的心意,因此在赠送礼品时应选择纪念意义强,具有一定特色又美观实用的物品。如:公司的演示光盘、水晶会员卡等,既有纪念意义也起到了很好的宣传推广作用。
H 赞美接近法:著名人际关系专家卡耐基曾指出:“每个人的天性都是喜欢别人赞美的” 在现实生活中,每个人都认为自己有可以让人夸耀的地方。赞美接近法正是利用人们希望得到别人赞美的愿望来达到接近客户的目的。如:“X园长, 我几次来您幼儿园都发现您这里的老师对孩子特别的耐心负责,并且在这几年时间里您幼儿园还获得了许多荣誉,看得出,您为此花了不少的心血,可敬可佩!”
以上八种与客户接近的方法,既可单独运用也可组合运用,您在实际推广的过程中可灵活选择,也许能启发您找到更好的与客户接近的方法。
在与客户交谈时,要尽可能的了解该园的详细信息,如:幼儿园的发展趋势、幼儿园园长与教师对信息化发展的认同度、幼儿园信息化的实际运用情况、各环节的分管园长等等。